販促は、商品開発が9割

販促を頑張っているのに、
なかなか売れない。

チラシを作り直し、
SNSの発信を工夫し、
広告やキャンペーンも検討してみる。

それでも結果が出ないと、
「売り方が悪いのではないか」
「もっと販促を強化すべきではないか」
と考えてしまいがちです。

しかし、現場でさまざまな商品・サービスに関わる中で、
私はひとつの結論にたどり着きました。

販促がうまくいかない原因の多くは、
販促そのものではありません。

売れない商品ほど、説明が多くなる

売れない商品には、共通する傾向があります。

・説明しないと価値が伝わらない
・「本当はいい商品なんです」という前置きが必要
・売る人によって成果が大きく変わる
・値下げしないと動かない

販促を重ねるほど、
コピーは長くなり、
資料や説明が増えていきます。

しかしこれは、
「伝え方が下手だから」ではありません。

商品そのものが、
売り場で選ばれる前提で設計されていない
というケースがほとんどです。

商品は、売り場に立った瞬間に評価される

商品は、
売り場に並んだ瞬間に評価されます。

・どこに置かれているか
・何と並んでいるか
・誰が、どんな気分で見ているか

このとき、
「説明が必要な商品」は、
すでに不利な状態にあります。

売り場に立つ人は、
学びに来ているわけではありません。

早く決めたい。
失敗したくない。
考えたくない。

この現実を前提にすると、
売れる商品と売れない商品の差は、
販促以前に決まっていることが見えてきます。

売れる商品は、販促が軽い

実際に売れている商品を見ると、
販促が派手なわけではありません。

・置いただけで動く
・誰が売っても同じように売れる
・値下げしなくても成立する

これは、
販促がうまいからではなく、

商品開発の段階で、
売り場での役割が明確に決まっている
からです。

売れない商品の共通点

反対に、売れない商品には、
はっきりした共通点があります。

1. 売り場での役割が曖昧
   　どこに置かれ、何と比較されるのかが決まっていない。
2. 終わらせる困りごとが定まっていない
   　あれもこれもできるが、何のための商品か一言で言えない。
3. 説明が前提になっている
   　「説明すればわかる」という設計になっている。

これは、品質や想いの問題ではありません。

売り場と顧客の判断を、
商品側が引き受けていないだけです。

販促は、商品開発が9割

ここまで整理すると、
自然にこの結論に行き着きます。

販促は、商品開発が9割。

販促でできることは、
残りの1割です。

・気づかせる
・後押しする
・迷いを少し減らす

しかし、
選ばれる理由そのものを、
販促で作ることはできません。

それは、商品開発の仕事です。

それでも販促は必要か？

商品開発が9割だからといって、
販促が不要になるわけではありません。

むしろ、
残り1割の販促が雑だと、
9割の商品開発が簡単に崩れます。

販促の役割は、
「売ること」ではありません。

商品開発で決めた価値を、
売り場と顧客の間でズラさないこと。

これが、販促の本来の役割です。

販促が担う3つの役割

① 売り場での誤解を防ぐ

置き方、見せ方、比較のされ方を整え、
意図しない評価軸に引きずられないようにする。

② 顧客の不安を増やさない

言いすぎず、盛りすぎず、
余計な不安を生まない。

③ 選ばれた後の体験を壊さない

期待値と実体験のズレを防ぎ、
「選んでよかった」で終わらせる。

販促とは、
価値を足す仕事ではなく、
価値を壊さない仕事です。

販促が重くなったときは、戻るべき場所がある

説明が増え、
値引きに頼り、
必死に発信し始めたとき。

それは、
販促の失敗ではありません。

商品設計と売り場の間に、
ズレが生じているサインです。

そのときに足すべきなのは、
新しい販促施策ではなく、
商品開発への立ち戻りです。

おわりに

販促とは、
商品を無理に売る仕事ではありません。

売らなくても選ばれる状態を、
最後まで守る仕事です。

だからこそ、
販促を真剣に考えるほど、
商品開発の重要性が見えてきます。

売れないときは、
販促を足す前に、
商品開発に戻る。

この視点を持つだけで、
販促は驚くほど軽くなります。